出口家具企业转战内销需要过六关_leyu体育

本文摘要：今年以来，由于美国受到次贷危机影响，经济发展之后上升，欧洲市场则多次施行检测标准，绿色贸易壁垒愈发牢固，在遭到多重压制下，中国家不具出口企业面对严峻形势。

今年以来，由于美国受到次贷危机影响，经济发展之后上升，欧洲市场则多次施行检测标准，绿色贸易壁垒愈发牢固，在遭到多重压制下，中国家不具出口企业面对严峻形势。随着我国消费水平的提升，国内市场需求充沛，但是外销难做，但内销也困难，企业在进军内销时常常不会遇上人才、定位等问题。

　　企业外销难做内销也困难 　　归功于原材料价格和生产成本上的优势，中国沦为全球仅次于的家具出口国。但今年以来，由于美国受到次贷危机影响，经济发展之后上升，购买力持续上升；欧洲市场则多次施行检测标准，绿色贸易壁垒愈发牢固；占到我国木材进口总量70％的俄罗斯则宣告今年下半年俄罗斯原木出口关税将大幅提高，在遭到多重压制下，中国家不具出口企业面对严峻形势。　　在今后两三年的国际家具市场，总体上会有好的景气。

主要发达国家美国和欧盟、日本的经济都正处于衰落之中。但是发达国家依然是家具的主要进口国，它们的家具总进口量多达国际家具贸易额的半壁江山。

因此，这些主要进口国家在今后的两三年内，进口将不会衰退，甚至经常出现较小的负增长，由于基数大，所以即使只有较小比例的负增长，也将对我国的家具出口导致严重影响。　　随着我国消费水平的提升，国内市场需求充沛，但国内市场目前仍无意味著强势的家具品牌。根据消费者家具的替换周期计算出来，未来两三年内，国内普通家庭将步入一轮家具更迭的热潮；此外，随着城市化建设的减缓，“十一五”期间我国城镇每年新建住宅将使家具消费有600亿元的容量。

尽管今年受到国家强化宏观调控、房产业萎靡等艰难的影响，但面临未来行业发展的这一极大受到影响空间，在出口形势严重不足的形势下，中国出口家具企业争相走，于是国内市场瞬间沦为众多家具企业争夺战的重地，让竞争已近白热化的国内家具市场急剧又减少了几分惨重。　　外销难做，但内销也困难。很多家具出口企业由于没内销经验，转做内销后，并不如意，有很多企业以告终收场。

只不过，目标市场改变有如兵家登陆作战之战场移往，必熟知战场境况方可采行登陆作战之策。由于不受有所不同政治经济制度、科技发展水平、民族文化、自然资源等因素的影响，国内市场同国际市场比起具有很多不同之处，进军国内市场就必需谙熟国内市场，从而制订合理有效地的营销策略。

　　企业进军内销必须过六关 　　这是一次挑战，也是一次机遇，关键看出口企业在出口并转内销这一历史性进程中，能否顺利实现角色的改变和战略的调整，掌控和做到国内市场空间，闯过转入国内市场的考验。　　人才关口 　　对于想要拓展国内市场的企业，无法只去找一两个普通的业务人员，进几个店了事，而应当自由选择有战略眼光的营销人才、管理人才，作好企业的规划，再行重新组建一支强有力的竞争团队，作好分工与合作、整体运作、协同发展，才能在长年的竞争中求出发展。因为，任何美丽的规划如果较少了人的继续执行，都不能沦为一纸空文。

产品研发、生产、品牌规划、市场运作、传播、产品销售都必须有所不同的部门展开继续执行和管理，有很多是企业外销时没设置的部门，转入国内市场后必需搭起一起，并且具体各个岗位的职责、明确的鼓舞和考核制度，以及明确的运作规范和相互关系，的组织确保环绕着战略目标展开重新组建和管理，以保证企业在转型过程中健康成长。回应，宜华、奥思曼、台升至、创美、利豪等很多企业早已走在了前面，2007年6月26日，在上海国际会议中心开会的“利豪杯”中国椅业设计大奖赛新闻发布会现场，利豪董事长千秋伟华就曾面临新闻媒体向全国宣告：青睐有识之士来利豪，利豪将为其获取发展的平台。　　定位关口 　　对于新的转入的市场，企业自身方位做到和市场切入点自由选择非常最重要。中国的市场环境却是与国外的不一样，某种程度的产品外国人讨厌，中国人不一定讨厌。

就如早上外国人讨厌牛奶奶油特面包，而中国人讨厌稀饭面条小笼包一样。出口企业改向国内市场后，由于环境大逆，客户群有所不同，要想要在国内市场上有所作为，所采行的营销战略就必需展开调整。

出口企业不应融合市场环境、自身状况和消费者的特点明确提出有效地的定位，制订出有一套与国内市场环境相适应的企业定位、产品定位、销售人群定位。融合消费者、竞争环境和自身状况明确提出合理的战略规划和定位是要求企业能否在国内市场上扎根的关键和显然。　　以浙江利豪为事例，利豪与国际互通早于于国内许多知名品牌，只是当时受到企业规模等方面的容许，无法将一流的沙发带来国内消费者。

因此从2005年开始，利豪就把国际品质的沙发带来国内市场作为其企业发展的众多战略目标，经过营销咨询公司的插手，在分析了市场环境、企业自身状况和消费者的消费习惯之后，明确提出做到沙发一流企业、提倡舒适度艺术、为国内消费者获取国际一流水准沙发的定位。经过3年时间的打算，2008年，利豪集团旗下的“利豪”、“科兰斯”两大高端沙发品牌全面转入国内市场，其搭配最上等的原材料、使用国际一流设计理念、经过国际水准的生产工艺生产而出的“利豪”、“科兰斯”两大高端沙发，无论款式还是品质都是国际一流，让国内消费者大进了眼界，建构了企业的一片蓝海，提高了品牌溢价能力。

　　因此，中小家具出口企业转入国内市场，也要像利豪一样，融合市场环境、自身状况和消费者的特点明确提出有效地的定位，让自己在竞争中正处于不利的地位。///　　产品关口 　　国内和国外的消费习惯和审美观念有一定差距，中国人讨厌的不一定外国人讨厌，外国人讨厌的中国人不一定讨厌。你的产品在欧美风行，不一定在中国也不会风行，所以必需花上时间去研究国人的审美观，对现有的出口产品做到一定的提高，然后再行在国内市场上销售，这样不会保险和安全性很多。

很多中小家具企业在产品研发方面往往急功近利，想花太多精力和投放、正版和剽窃相当严重，在做到外销产品时就是通过对国外风行款式加以改建后出口。这种作法对于企业长年发展极为有利，随着国家对知识产权维护更加推崇，同时，各地推崇研发的企业也开始对专利申请更加推崇，在国内很多企业争相增大研发力度、大大有新的款式和新的专利兴起在市场上的情况下，如果没增大投放，侧重产品研发，那么就很难在国内市场上夺得一片天地。　　以深圳创美为事例，2007年以前，创美仍然做到OEM沙发出口。在出口退税减少、原材料涨价、美国次贷危机、人力费用上升、市场下滑等诸多困难面前，创美充分发挥生产能力较小、生产能力较强、供应链统合管理效能低、成本掌控有效地、利润平稳、运作标准化程度低的优势，以外养内，从2007年开始与深圳新起点设计公司合作，在2008年研发出有合适国内消费者的高端厚皮、皮布沙发，今年下半年开始推上国内市场，逐步拓展、稳扎稳打，现在中国一线市场班车近40家专卖店，颇受消费者青睐。

再行如深圳奥思曼，不但重新组建了本企业的设计部门，还与万匠设计合作，研发出有高端“奥思曼”品牌沙发，无论款式还是品质都是一流，让国内消费者告诉了什么才是确实的高品质。　　品牌关口 　　和国内很多行业一样，目前的国内家具市场竞争早已更加成熟期，靠单点优势取得胜利的时代早已过去，取而代之的是依赖以品牌为核心的体系化致胜时期，竞争力因素已探讨到品牌上，没品牌就没竞争的核心，就没持续发展的根基。普通消费者很难理性辨别产品质量的优劣，他们更加坚信品牌的力量。目前，在国内市场运作好的家具基本上是归属于在品牌建设上有所建树的企业。

大富豪、耀邦、左右、红苹果、皇朝都是这方面的佼佼者。所以出口企业必需理解自身的优势，塑造成自己的品牌，实行品牌致胜战略，作好品牌定位和品牌推展。

　　并转内销的外销型企业在品牌建设上，要根据自身的战略定位和品牌定位来规划未来的品牌方向，并且根据国内的消费者状况和媒体状况，规划明确的品牌落地措施和方法。使企业初转入市场时就充分发挥强劲品牌效应，在消费者心智中攻占理应的份额。　　品牌要从企业规划阶段成功地抵达消费者心中，必需依赖传播来构建。

虽然广告传播过程中是具有相当大的推动力的，但不要以为广告一打，就能创建品牌了，要有针对性的、合理的、有计划的来做到，并侧重品牌统合传播才能有效地。因此，出口企业要重新加入行业协会、商会，从与协会、商会交流的过程中找寻商机，利用行业协会的关系资源展开品牌推展；同时，要同专业杂志、专业展览创建战略联盟，多方面增大合作力度，把广告、广告宣传、公共关系、传销、CI、纸盒、新闻媒体等一切传播活动都涵括到营销活动的范围之内，使企业初转入市场时就充分发挥强劲的品牌效应，突破市场现有品牌掌控的局面。　　与此同时，要作好样板市场，在未来大卖场和专卖店唱主角的终端环境下，终端的单店影响力将起着尤其最重要的起到。

因此，出口企业首先要“抢滩登岸”品牌大卖场，在国内市场上，不论自营或是反对主要客户，都要竭力将其作好，一定要再行作好几个样板市场，侧重打造出终端形象，将核心概念有效地传播过来，这样更加有说服力，更加能更有意向客户的加盟。在现在艰苦竞争的市场环境中，很多经销商都处在慎重经营时期，有一些好的样板专卖店或样板市场（尤其是北京、上海、香河、蠡口或其他有影响力和电磁辐射能力的市场）给他们感觉，那顺利推展的几率就成倍提升了。　　招商关口 　　国内市场运作的第一个环节就是招商。

没经销商代理和经销你的产品，你的产品就无法砖到消费者面前，无法与消费者认识，大自然也就无法销售。由于我国的进出口贸易对外开放程度比较较低，出口企业在国外普遍成立销售渠道的还很少，出口企业的客户高度集中且比较稳定，企业靠几个平稳大客户存活的情况并不少见，往往企业是按照客户获取的样品标准生产，也不不存在新产品推展的情况，不必须花费过于多的心思在渠道运作方面。　　而在国内市场，招商作为一个区域拓展的第一步，对于企业来说非常最重要，尤其是外销并转内销，国内市场基本上是一片空白，招商就变得更为最重要了。

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